Makler oder privat verkaufen? Die ehrliche Rechnung

Kurz vorab:Die Frage lautet nicht „Makler oder kein Makler“, sondern: Erzielen Sie mit Unterstützung einen so viel höheren Preis, dass die Provision gedeckt ist? In Nordrhein-Westfalen trägt der Verkäufer davon üblicherweise 3,57 % inklusive Mehrwertsteuer. Bei einem Haus für 380.000 € sind das rund 13.570 €. Diese Summe müssen Sie über den Preis wieder hereinholen, sonst hat sich die Beauftragung nicht gelohnt.

Was Sie beim Privatverkauf selbst übernehmen

Ein Privatverkauf ist kein Inserat plus zwei Besichtigungen. Vollständig gehören dazu:

• Marktwertermittlung aus tatsächlichen Vergleichsverkäufen, nicht aus Angebotspreisen
• Grundbuchauszug, Flurkarte, Baulastenauskunft und Teilungserklärung besorgen
• Gültiger Energieausweis, der spätestens bei der Besichtigung vorliegen muss
• Wohnflächenberechnung, Grundrisse, Nachweise über Sanierungen
• Fotos, Exposé-Text und Veröffentlichung auf den relevanten Portalen
• Anfragen beantworten, Termine koordinieren, Besichtigungen führen
• Bonität der Interessenten prüfen, bevor Sie den Notar einschalten
• Preisverhandlung, Kaufvertragsentwurf abstimmen, Notartermin begleiten
• Übergabe mit Protokoll, Zählerständen und Schlüsselnachweis

Der Zeitaufwand liegt erfahrungsgemäß bei 40 bis 80 Stunden, verteilt über mehrere Monate und größtenteils abends und am Wochenende. Wer beruflich eingebunden ist oder nicht vor Ort wohnt, merkt das schnell.

Der Preis ist der größte Hebel, nicht die Provision

Beim Verkaufsergebnis entscheidet vor allem der Startpreis. Beide Fehlerrichtungen kosten Geld, und zwar deutlich mehr als die Provision:

• Zu niedrig gestartet: Die Immobilie ist nach zwei Wochen weg, aber womöglich 15.000 € oder 20.000 € unter Wert. Das merken Sie nie, weil der Vergleichsfall fehlt.
• Zu hoch gestartet: Nach drei Monaten ohne ernsthafte Anfrage folgt die erste Preissenkung, nach fünf Monaten die zweite. Interessenten sehen die Historie und verhandeln von unten. Objekte mit langer Standzeit werden am Ende regelmäßig unter dem Preis verkauft, den ein realistischer Start gebracht hätte.

Wie eine belastbare Bewertung zustande kommt, haben wir im Ratgeber Marktwert richtig ermitteln Schritt für Schritt beschrieben.

Die Rechnung an einem Beispiel

Einfamilienhaus im Kreis Paderborn, Baujahr 1978, teilsaniert. Realistische Preisspanne 370.000 € bis 395.000 €.

Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel und keine Garantie. Sie zeigen aber die Größenordnung: Der Unterschied zwischen einem gut und einem schlecht geführten Verkauf liegt meist bei 5 bis 10 % des Kaufpreises. Die Provision liegt darunter.

Wann der Privatverkauf die bessere Wahl ist

• Der Käufer steht bereits fest, etwa im Familien- oder Nachbarschaftskreis
• Sie haben Zeit, wohnen vor Ort und kennen den lokalen Markt aus eigener Erfahrung
• Es handelt sich um eine gängige Wohnung ohne rechtliche Besonderheiten
• Sie können Interessenten sachlich abweisen, ohne unter Druck zu geraten

Wann sich Unterstützung fast immer lohnt

• Erbfall oder Erbengemeinschaft: Der Wert muss für alle Beteiligten nachvollziehbar begründet sein. Mehr dazu in unserem Beitrag Geerbte Immobilie verkaufen.
• Trennung oder Scheidung: Eine neutrale dritte Partei nimmt Spannung aus den Verhandlungen.
• Vermietetes Objekt: Der Preis hängt am Ertrag und an den Mietverträgen, die Zielgruppe ist eine andere.
• Sanierungsbedarf: Heizung, Dämmung und Fenster werden von Käufern direkt gegengerechnet. Wer die Kosten vorher beziffert, verhandelt stabiler.
• Diskretion: Wenn Nachbarn, Mieter oder Kollegen nichts erfahren sollen, ist ein öffentliches Inserat ausgeschlossen.

Woran Sie einen guten Makler erkennen

Der wichtigste Prüfstein ist die Preisbegründung. Ein seriöser Makler nennt Ihnen eine Spanne und belegt sie mit tatsächlichen Verkäufen vergleichbarer Objekte in vergleichbarer Lage. Wer Ihnen ohne Nachweis den höchsten Preis verspricht und gleichzeitig auf einen langen Alleinauftrag drängt, will den Auftrag gewinnen, nicht Ihre Immobilie verkaufen.

Fragen Sie konkret nach:

• Welche Vergleichsobjekte liegen der Einschätzung zugrunde?
• Wer führt die Besichtigungen, Sie persönlich oder ein Kollege?
• Welche Leistungen sind in der Provision enthalten, welche nicht?
• Was passiert, wenn nach acht Wochen keine ernsthafte Anfrage kommt?

Achten Sie außerdem darauf, dass die Erlaubnis nach § 34c GewO vorliegt und eine Berufshaftpflichtversicherung besteht. Beides ist gesetzlich vorgeschrieben und im Impressum nachprüfbar. Ein Makler, der damit wirbt, verkauft Ihnen eine Selbstverständlichkeit.

Und wenn Sie sich noch nicht entschieden haben?

Dann fangen Sie mit der Zahl an, nicht mit dem Verkaufsweg. Wenn Sie wissen, in welcher Spanne sich Ihre Immobilie realistisch bewegt, können Sie die Entscheidung sachlich treffen. Unsere Wertermittlung ist kostenfrei und unverbindlich, auch wenn Sie am Ende privat verkaufen. Was wir als Immobilienmakler in Paderborn übernehmen und wie der Ablauf aussieht, sehen Sie auf unserer Leistungsseite.